讓用戶在團(tuán)課中玩起來 美好生活新品牌案例

近幾年，市場(chǎng)上涌現(xiàn)不斷出各類創(chuàng)新模式的健身服務(wù)，團(tuán)課是其中前景不錯(cuò)的一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域。對(duì)于初級(jí)健身用戶，團(tuán)課入門難度較低，再加上社群氛圍，這讓堅(jiān)持健身這件事變得不那么困難。傳統(tǒng)健身房雖然也提供團(tuán)課，但固有的盈利模式，決定了團(tuán)課僅作為會(huì)員卡附帶的一項(xiàng)免費(fèi)服務(wù)，團(tuán)課教練并不能被很好地激勵(lì)。而主打團(tuán)課的健身品牌就從這一點(diǎn)發(fā)力，希望打造體驗(yàn)更好的精品團(tuán)課，Shape就是其中一家。

Shape創(chuàng)始人曾翔曾就職于摩立特、貝恩咨詢，后任職李寧跑步事業(yè)部總經(jīng)理、滴滴出行高級(jí)總監(jiān)，2017年底辭職創(chuàng)業(yè)。在美國考察時(shí)，曾翔看到中美健身市場(chǎng)的差異：美國大眾的健身習(xí)慣更好，能挑戰(zhàn)一些難度更高的健身項(xiàng)目。相比之下，中國消費(fèi)者自主健身的能力有限，更需要指導(dǎo)。Shape希望降低健身的門檻，不僅從付費(fèi)模式上采取單次課程付費(fèi)，還從課程的內(nèi)容上進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，由專門的教練指導(dǎo)用戶，配合著動(dòng)感的音樂，營造良好的健身氛圍，讓用戶在團(tuán)課中玩起來。

打造健身領(lǐng)域的潮牌

類似于Keepland、超級(jí)猩猩等品牌，Shape主打低門檻的團(tuán)課，讓用戶不必在傳統(tǒng)健身房辦年卡，以按次付費(fèi)的形式享受高質(zhì)量的團(tuán)課體驗(yàn)。因?yàn)槭沁B鎖經(jīng)營，用戶可以預(yù)約不同門店的課程，也可以約朋友一起鍛煉。相比傳統(tǒng)健身房，新模式的團(tuán)課帶有更強(qiáng)的社交屬性。

Shape目前提供50多種課程，以減脂、塑性類課程為主，課程定價(jià)為79元、129元、149元，用戶可單次付費(fèi)，也可以儲(chǔ)值，且隨時(shí)可退。

此外，Shape也提供私教課，單節(jié)課價(jià)格在400元到500元。曾翔認(rèn)為這個(gè)價(jià)格在北京屬于中端，選擇這個(gè)定位是考慮到私教課用戶和團(tuán)課用戶不完全重疊，大約30%的私教課用戶來自于團(tuán)課，同時(shí)更能保證用戶的上課體驗(yàn)。

健身是流量的生意。Shape選擇在距離地鐵口一公里內(nèi)的商圈、寫字樓內(nèi)開店，現(xiàn)在分為兩種門店，一種是建筑面積200平米的單操房，可容納30人同時(shí)鍛煉，另一種是400平米的多操房。

在曾翔看來，新興團(tuán)課健身房的創(chuàng)始人都是非健身行業(yè)出身，原因是在消費(fèi)升級(jí)背景下，更多行業(yè)外的人看到健身行業(yè)未來的發(fā)展前景，有更多創(chuàng)新型人才希望把新思維和想法對(duì)行業(yè)產(chǎn)生變革。Shape希望在用戶體驗(yàn)方面多花心思，從場(chǎng)館設(shè)計(jì)、教練教學(xué)水平，再到娛樂社交等方面都做到極致,讓用戶有優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)的同時(shí)，做新健身時(shí)代的開拓者。

Shape希望成為健身時(shí)尚的生活方式品牌。因此場(chǎng)館設(shè)計(jì)動(dòng)感時(shí)尚，設(shè)備優(yōu)良，能確保用戶融入到熱血的健身氛圍中。同時(shí)，Shape的門店內(nèi)大多安裝淋浴設(shè)備，曾翔表示，只要場(chǎng)地允許就會(huì)安裝2個(gè)淋浴位。相比之下，有些品牌出于多方面考慮，選擇不安裝淋浴。

在教練選拔方面，Shape注重選取形象好的教練，對(duì)零基礎(chǔ)的教練提供綜合培訓(xùn)。入職后，團(tuán)隊(duì)每三個(gè)月對(duì)教練進(jìn)行一次評(píng)級(jí)，從技術(shù)水平、課程數(shù)據(jù)、價(jià)值觀三個(gè)層面決定教練評(píng)級(jí)的升降。教練的收入主要跟排課數(shù)、簽到率兩個(gè)指標(biāo)掛鉤。據(jù)了解，Shape教練的平均月薪達(dá)到2萬元左右。

技術(shù)手段驅(qū)動(dòng)運(yùn)營

Shape的定位是打造一個(gè)高黏性的活躍運(yùn)動(dòng)社群，為了達(dá)到這種高粘性，Shape在運(yùn)營方面投入的精力更多，這也是主要區(qū)別于其他團(tuán)課品牌的一點(diǎn)。

Shape并非靠增加人力的方式做運(yùn)營，而是結(jié)合技術(shù)手段。比如課程結(jié)合用戶的心率數(shù)據(jù)。用戶在上課前，必須戴智能手環(huán)，以監(jiān)控心率和燃脂情況。在上課過程中，用戶的頭像會(huì)上墻，數(shù)據(jù)如心跳、卡路里消耗、心跳區(qū)間等數(shù)據(jù)都會(huì)在屏幕上顯示，包括用戶的運(yùn)動(dòng)排名情況，前三名會(huì)在大屏幕上有高亮顯示，實(shí)時(shí)反饋鍛煉情況。

在這套體系里，用戶消耗1卡路里就能賺取1積分，積分等于錢，可沖抵健身課程費(fèi)。在類似游戲的機(jī)制下，用戶會(huì)更有動(dòng)力鍛煉?，F(xiàn)在，Shape的手環(huán)不對(duì)外出售，但團(tuán)隊(duì)考慮在今年開放售賣，讓用戶在家里健身同樣可以賺取積分，慢慢把用戶其他的運(yùn)動(dòng)場(chǎng)景納入Shape的積分體系。

這也正是Shape的野心所在，不僅僅在操房內(nèi)提供團(tuán)課服務(wù)，還希望全方位地拓展用戶的其他健身或生活方式場(chǎng)景。為此，Shape還研發(fā)了自己的視頻課程，用戶未來在也可以購買補(bǔ)充性的課程，比如預(yù)習(xí)、復(fù)習(xí)和打包類的課程，供操房以外的場(chǎng)景適用。

曾翔表示，由于具備了用戶數(shù)據(jù)，Shape還可以針對(duì)特定會(huì)員做訓(xùn)練建議，以及對(duì)會(huì)員的飲食和健康給出建議。Shape已經(jīng)跟外部餐飲提供商合作推出健身餐，既提供店內(nèi)自提，也可以外賣。

在人員配備上，Shape在每家門店設(shè)置店長，管理和運(yùn)營門店，此外還有區(qū)長、COO等進(jìn)行管理。由于具備了運(yùn)營崗位，店鋪每個(gè)月都會(huì)有一到兩次跨店鋪的運(yùn)營活動(dòng)，例如狂歡夜、女王周等，店內(nèi)進(jìn)行裝扮，有禮品，當(dāng)晚課程的積分翻倍，讓用戶樂在其中。曾翔認(rèn)為，店鋪線下的社群維護(hù)和運(yùn)營也是很關(guān)鍵的，所以店長要在這里面扮演很重要的角色。

通過這種良性的運(yùn)營機(jī)制，平均用戶的月度消費(fèi)800元左右，平均每個(gè)用戶每周來Shape健身3次左右。

目前，Shape總部50多人，門店全職教練40多人，外加20多名兼職教練。團(tuán)隊(duì)在北京開出了9家門店，盈利主要靠團(tuán)課，單操房門店月流水在30-40萬元之間。到2019年底，曾翔希望開到30家店，主要集中在北京，也會(huì)在外地開幾家。未來5年，Shape希望達(dá)到1500家店鋪，并打通家庭內(nèi)部健身場(chǎng)景，為行業(yè)賦能。