媽媽去哪兒李曉星：進(jìn)入母嬰賽道不在早晚，在于如何“快、狠、準(zhǔn)”

年創(chuàng)收達(dá)6.4億，獲3輪投資......成立僅5年的杭州媽媽去哪兒網(wǎng)絡(luò)科技有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“媽媽去哪兒”)發(fā)展可謂是高歌猛進(jìn)。當(dāng)然，媽媽去哪兒快速成長(zhǎng)的背后，離不開(kāi)的是其創(chuàng)始人李曉星及其團(tuán)隊(duì)多年來(lái)的深耕細(xì)作。

媽媽去哪兒創(chuàng)始人李曉星

“從剛成立公司，在說(shuō)服團(tuán)隊(duì)打磨商業(yè)模式的時(shí)候，我的信念就是選擇了就要堅(jiān)持一條道走到黑，在這個(gè)過(guò)程中我也走了很多彎路，但是老天也會(huì)為有執(zhí)念的人動(dòng)容，我應(yīng)該算其中一個(gè)。”李曉星表示，用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)及全方位服務(wù)，精準(zhǔn)賦能母嬰零售業(yè)態(tài)，重塑母嬰產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈和構(gòu)建智慧服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)體系的新模式，是媽媽去哪兒的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

如何用“爆品思維”和“動(dòng)銷(xiāo)方案”來(lái)幫助母嬰實(shí)體門(mén)店提升運(yùn)營(yíng)能力，讓母嬰產(chǎn)品高效動(dòng)銷(xiāo)，這是實(shí)體母嬰的痛點(diǎn)，也是行業(yè)發(fā)展的瓶頸。無(wú)疑，媽媽去哪兒找到了解決這一痛點(diǎn)的有效方法。其商業(yè)模式和取得的成果也獲得華睿投資、娛樂(lè)工場(chǎng)、浙江股權(quán)交易中心(國(guó)資背景)、浙江省新華書(shū)店集團(tuán)(國(guó)資背景)等多家知名投資機(jī)構(gòu)的認(rèn)可和投資，并在2018年6月被評(píng)為“浙商Pre獨(dú)角獸企業(yè)”。

謀定而后動(dòng),在實(shí)踐中淬煉的創(chuàng)始人

都說(shuō)一朵成功的花是由許多雨、血、泥和強(qiáng)烈的暴風(fēng)雨環(huán)境共同滋養(yǎng)而成。同樣，媽媽去哪兒攀登至如今的高度，在團(tuán)隊(duì)收獲喜悅的同時(shí)也讓李曉星收獲了一路風(fēng)雨。

從高中開(kāi)始就懷揣創(chuàng)業(yè)夢(mèng)的李曉星，在大學(xué)選擇了攻讀工商管理專(zhuān)業(yè)，畢業(yè)后第一份工作是HR崗位，一干兩年，這段經(jīng)歷使她深入學(xué)習(xí)企業(yè)人事管理，為后期的創(chuàng)業(yè)“識(shí)人”、“用人”打下良好基礎(chǔ)。但她深深知道，這項(xiàng)單技能的洞穿并不能讓她完全地成為一個(gè)合格創(chuàng)始人，她還需要具備更多元素的基因才可以，比如營(yíng)銷(xiāo)技能，比如研發(fā)技能等。因此在24歲之時(shí)，李曉星毅然跳槽到杭州一家當(dāng)時(shí)排名全國(guó)前六十強(qiáng)的系統(tǒng)集成公司，成為一名專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)售前培訓(xùn)師。輕松又頗有體面的工作為李曉星在杭州提供了一個(gè)舒適區(qū)，但懷揣創(chuàng)業(yè)種子的她卻又在此時(shí)做了一個(gè)令人咋舌的決定：主動(dòng)申請(qǐng)下放到銷(xiāo)售一線(xiàn)，鍛造自身的業(yè)務(wù)能力。毫無(wú)疑問(wèn)，這樣的角色轉(zhuǎn)換不論從心理還是崗位技能上都有著更為苛刻的挑戰(zhàn)，但李曉星卻硬是以一股不放棄的信念迅速完成角色轉(zhuǎn)換，并實(shí)現(xiàn)從青澀到游刃有余的完美蛻變。

媽媽去哪兒2018年年會(huì)暨頒獎(jiǎng)晚會(huì)現(xiàn)場(chǎng)李總發(fā)言

2008年，李曉星還說(shuō)服了她的同學(xué)一起合伙做起了服裝創(chuàng)業(yè)，利用閑暇時(shí)間，在杭州這個(gè)服裝集散地，開(kāi)了一家實(shí)體服裝店，一年后還發(fā)展成為工作室，甚至做起了OEM打版批發(fā)?？烧沁@樣的貿(mào)然入局，讓年輕氣盛的李曉星第一次切身感受到爆品打造的必要性。“實(shí)體店的壓力很大，其中服裝是所有零售業(yè)中最難的品類(lèi)，因而即使后期我們撤了店以O(shè)EM形式并借助最早先的O2O原型走街串巷預(yù)售鋪貨，這個(gè)模式在當(dāng)時(shí)是非常先進(jìn)，但服裝爆款打造賭性很強(qiáng)，選款有如押注，沒(méi)有深厚的經(jīng)驗(yàn)積累，也沒(méi)有扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)功底，更沒(méi)有精準(zhǔn)的需求預(yù)判力，選錯(cuò)款就很容易將整盤(pán)棋局帶入輸面。”回憶到第一次創(chuàng)業(yè)李曉星表示并總結(jié)道“要想賺到第一桶金，你不能去選擇你自己感興趣的領(lǐng)域，應(yīng)該是選擇你擅長(zhǎng)的領(lǐng)域”。2011年，李曉星已經(jīng)是當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)第六大視頻網(wǎng)站播視網(wǎng)的首席運(yùn)營(yíng)官，但她還是果斷辭去了高薪工作，決定自己創(chuàng)業(yè)成立“知墨科技”(媽媽去哪兒的孵化母體公司)。這一次她選擇了自己最熟悉的領(lǐng)域：應(yīng)用軟件的研發(fā)以及移動(dòng)運(yùn)營(yíng)工具的研發(fā)。原先積攢的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)以及人脈資源優(yōu)勢(shì)全面爆發(fā)，讓李曉星在短短不到兩年的時(shí)間內(nèi)，真正賺到了第一桶金?；蛟S，有些人注定不平凡，一時(shí)的沉寂不過(guò)是因?yàn)闆](méi)有打開(kāi)正確的門(mén)窗。再次被激活互聯(lián)網(wǎng)屬性的李曉星團(tuán)隊(duì)，不僅先后為煙草公司提供定制資產(chǎn)管理系統(tǒng)服務(wù)，與國(guó)家電網(wǎng)達(dá)成協(xié)作提供技術(shù)咨詢(xún)服務(wù)，更是為多個(gè)股權(quán)交易中心提供技術(shù)解決方案與實(shí)施，線(xiàn)上專(zhuān)賣(mài)、電銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)技能等培訓(xùn)課程服務(wù)，輔導(dǎo)其員工進(jìn)行職業(yè)技能考證。

媽媽去哪兒創(chuàng)始人李曉星在星云大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)

在2013年，憑著強(qiáng)大的策劃能力和實(shí)踐能力，李曉星的知墨科技集團(tuán)一路過(guò)關(guān)斬將，成為了杭州最大客流商城榜首的銀泰集團(tuán)指定的社群互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)程序的技術(shù)服務(wù)商之一，也同時(shí)成為多家上市公司的移動(dòng)應(yīng)用程序技術(shù)服務(wù)商。一口氣拿下了2000萬(wàn)的營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目。良性循環(huán)也讓公司步入快速發(fā)展期，除卻客戶(hù)主動(dòng)上門(mén)外，李曉星為了保證研發(fā)項(xiàng)目的高質(zhì)高效完成，開(kāi)始耗重資構(gòu)建起內(nèi)部技術(shù)人才儲(chǔ)蓄池。到2013年時(shí)，知墨科技集團(tuán)技術(shù)人員就占據(jù)了全體人數(shù)的三分之二。

精準(zhǔn)定位母嬰，用互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)深挖寶藏

奮斗的本身足以充實(shí)人的心，而壘山不止就是幸福。按部就班的循環(huán)造血，讓?xiě)褤砝硐肱c熱情的李曉星似乎進(jìn)入了一個(gè)階段性瓶頸期，頗有種英雄無(wú)用武之地的遺憾，然而一份自產(chǎn)的行研數(shù)據(jù)讓李曉星再次眼前一亮。

眾所周知，系統(tǒng)集成公司最為擅長(zhǎng)的就是基于業(yè)務(wù)場(chǎng)景搜集和整理數(shù)據(jù)，再以各類(lèi)表單的形式向應(yīng)用方輸出決策依據(jù)，很多開(kāi)始重視“大數(shù)據(jù)”的企業(yè)都在探索數(shù)據(jù)挖掘模型的構(gòu)建，也都明白海量數(shù)據(jù)的價(jià)值，卻都沒(méi)有真正解決另一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，就是海量數(shù)據(jù)的來(lái)源。此時(shí)的李曉星思考的是“能否利用現(xiàn)在知墨科技積累的經(jīng)驗(yàn)與團(tuán)隊(duì)，去賦能某個(gè)產(chǎn)業(yè)的上下游，去實(shí)踐用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)改造產(chǎn)業(yè)的可能?”這個(gè)想法萌生之后，她開(kāi)始反復(fù)研究各種存在被改造需求的行業(yè)，最后鎖定母嬰零售這個(gè)領(lǐng)域。2013年春天，為了精準(zhǔn)把脈市場(chǎng)，她在公司成立了母嬰事業(yè)部，拿下某品牌紙尿褲的浙江省代理權(quán)，讓自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，左手拿著紙尿褲下門(mén)店的同時(shí)，右手拿著調(diào)查問(wèn)卷。

知墨科技的母嬰團(tuán)隊(duì)對(duì)母嬰市場(chǎng)進(jìn)行了一場(chǎng)深入的行業(yè)研究，在閱讀一份母嬰行業(yè)現(xiàn)狀調(diào)研數(shù)據(jù)白皮書(shū)時(shí)，李曉星從數(shù)據(jù)中看到，不同于服裝行業(yè)被電商沖擊到毫無(wú)招架之力，母嬰行業(yè)受到的沖擊雖有，但線(xiàn)下客源并沒(méi)有就此被截?cái)?，甚至有些?jīng)營(yíng)良好的門(mén)店依舊風(fēng)生水起。而且不同于互聯(lián)網(wǎng)的電商邏輯，這些母嬰門(mén)店比任何廠家和經(jīng)銷(xiāo)商更看重品控，更愛(ài)護(hù)口碑羽翼。用李曉星的話(huà)來(lái)分析就是“母嬰行業(yè)是唯一一個(gè)不以產(chǎn)品的性質(zhì)、屬性來(lái)定義，而是以消費(fèi)者人群來(lái)定義的行業(yè)，所以它的跨度更寬，對(duì)它的想象力也是可以無(wú)限延伸的”。

雖然中國(guó)母嬰產(chǎn)業(yè)至今才經(jīng)歷了30年不到的歷程，有著一定的落后性同時(shí)又極具迭代潛力，亟需補(bǔ)位者入局彌補(bǔ)營(yíng)銷(xiāo)、管理上的不足。意識(shí)到此點(diǎn)，一直喜歡長(zhǎng)跑運(yùn)動(dòng)，想要用創(chuàng)造力來(lái)實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值的李曉星，不顧眾人的勸阻，在母嬰行業(yè)爆發(fā)元年，也就是在2014年8月，啟動(dòng)?jì)寢屓ツ膬浩脚_(tái)項(xiàng)目，成為國(guó)內(nèi)首家互聯(lián)網(wǎng)嬰童S2B平臺(tái)，也是母嬰領(lǐng)域最早提出類(lèi)似“新零售”概念商業(yè)模式的公司。從技術(shù)研發(fā)走向一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，這個(gè)選擇在內(nèi)部就好似一石激起千層浪，尤其是技術(shù)人員最為不能理解，最初有許多老員工勸李曉星放棄這個(gè)大膽的商業(yè)冒險(xiǎn)。可即便如此，堅(jiān)持在實(shí)踐中檢驗(yàn)分析的李曉星還是力排眾議，堅(jiān)定地邁步向前，推出了第一款基于母嬰門(mén)店管理的SaaS門(mén)店會(huì)員管理工具，這一開(kāi)始奠定了她把互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)精準(zhǔn)地運(yùn)用到母嬰零售行業(yè)的決心。似乎多數(shù)創(chuàng)業(yè)都難逃開(kāi)頭難的定律，媽媽去哪兒平臺(tái)在推出后的第一年里即使獲擁700余家母嬰門(mén)店的引進(jìn)，但是從工具的研發(fā)到持續(xù)市場(chǎng)教育等各個(gè)環(huán)節(jié)的通關(guān)資金也讓李曉星在運(yùn)作資金上開(kāi)始捉襟見(jiàn)肘。而到了2015年，電商對(duì)實(shí)體門(mén)店加大了沖擊力度，更是讓媽媽去哪兒決定轉(zhuǎn)型，利用平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)為數(shù)萬(wàn)門(mén)店集采供貨。

也正是此次成功轉(zhuǎn)型以及李曉星敏銳的商業(yè)嗅覺(jué)，讓媽媽去哪兒在2016年1月獲得華睿投資領(lǐng)投的千萬(wàn)級(jí)首輪融資。一直以來(lái)，李曉星都保持著這樣的精力分配比例：將60%的精力花在商業(yè)模式錘煉上，40%的精力則用于團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)。力保精準(zhǔn)做到會(huì)銷(xiāo)層面的把控力和行業(yè)痛點(diǎn)的有效結(jié)合，這點(diǎn)也正是媽媽去哪兒的商業(yè)硬核所在：即使模式可以復(fù)制，但是人才難以復(fù)刻。有人的地方就有江湖，當(dāng)李曉星率先發(fā)力，在行業(yè)中推出“供應(yīng)鏈賦能中小母嬰店”的戰(zhàn)略時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)者的逐漸加入?yún)s讓原本為門(mén)店讓利的益事變?yōu)榱艘挥|即發(fā)的價(jià)格戰(zhàn)，陸續(xù)涌入的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手用補(bǔ)貼流通貨價(jià)格的方式迅速搶占市場(chǎng)，惡性?xún)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)使李曉星清醒地意識(shí)到，靠?jī)r(jià)格補(bǔ)貼方式獲得的門(mén)店進(jìn)貨粘性是極低的，媽媽去哪兒不應(yīng)攪入其中，而應(yīng)該專(zhuān)心做門(mén)店粘性，發(fā)力推自制品牌商品，并結(jié)合SaaS營(yíng)銷(xiāo)工具箱的下沉，戰(zhàn)略調(diào)整為“向上組織定制供應(yīng)鏈，向下賦能終端營(yíng)銷(xiāo)鏈“。盡管清醒，但難免厄運(yùn)，媽媽去哪兒獲得的首輪融資的資金在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中很快消耗殆盡，這也致使媽媽去哪兒進(jìn)入了一個(gè)低洼時(shí)段。2016年10月，調(diào)整戰(zhàn)略方向后的媽媽去哪兒引入了兩個(gè)具有重要意義的新股東：浙江股交易中心和娛樂(lè)工場(chǎng)。

媽媽去哪兒和浙江省股權(quán)交易中心簽約儀式現(xiàn)場(chǎng)

不負(fù)眾望，正是在這四面楚歌之時(shí)的臨危不亂讓李曉星能夠進(jìn)行深度反思，從而準(zhǔn)確地打磨出了新的商業(yè)模式：專(zhuān)注母嬰產(chǎn)品供應(yīng)鏈集采業(yè)務(wù)，以服務(wù)各地社區(qū)、商超周邊的母嬰童用品商店為目標(biāo)，保證價(jià)格洼地前提下為商家提供母嬰流通產(chǎn)品、自有品牌產(chǎn)品及OEM定制產(chǎn)品。在這一商業(yè)模式的框架下，2017年的媽媽去哪兒一路高歌猛進(jìn)，成績(jī)斐然。2018年初又成功引進(jìn)浙江省新華書(shū)店集團(tuán)的數(shù)千萬(wàn)元投資。

足夠掌控話(huà)語(yǔ)權(quán)，精準(zhǔn)解決行業(yè)痛點(diǎn)

時(shí)至今日，雙手緊抓新工具與新產(chǎn)品的媽媽去哪兒先后研發(fā)了100余個(gè)垂直于母嬰行業(yè)的移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工具，構(gòu)建了6大SaaS服務(wù)平臺(tái)，打造了母嬰門(mén)店互聯(lián)網(wǎng)賦能的生態(tài)體系，截止到2019年8月初，媽媽去哪兒的供應(yīng)鏈集采平臺(tái)進(jìn)貨商城已吸納近6萬(wàn)家商戶(hù)入駐，服務(wù)范圍已覆蓋二十多個(gè)省市，而孵化的自有品牌爆款已由最初的MUTUKI(慕舒奇)紙尿褲增拓了方回春堂聯(lián)名款養(yǎng)生膏、玥坤皛產(chǎn)康藥浴產(chǎn)品，以及與聯(lián)合中科院合作研發(fā)，創(chuàng)新性添加燕窩酸成分的帕力亞多駱駝奶等。

媽媽去哪兒自制產(chǎn)品網(wǎng)紅爆款紙尿褲慕舒奇

自然，媽媽去哪兒的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也十分搶眼。母嬰前沿了解到，媽媽去哪兒平臺(tái)2018年全年交易規(guī)模已經(jīng)突破6億，銷(xiāo)售收入達(dá)4億。自有品牌爆款MUTUKI(慕舒奇)紙尿褲僅在浙江省單省年銷(xiāo)售額就突破千萬(wàn)，更創(chuàng)造了上市一個(gè)月賣(mài)斷2700萬(wàn)片的奇跡，在整個(gè)“產(chǎn)能大于銷(xiāo)量”的紙尿褲寒冬里過(guò)得順風(fēng)順?biāo)?/p>

媽媽去哪兒自制產(chǎn)品網(wǎng)紅爆款紙尿褲慕舒奇

而其專(zhuān)為門(mén)店社交裂變營(yíng)銷(xiāo)打造的小程序“碼店”，更是真正做到了幫門(mén)店吸引新客成交。用“碼店”發(fā)起的“愛(ài)心拼團(tuán)“活動(dòng)，讓湖州的一家門(mén)店在發(fā)起團(tuán)購(gòu)的1天時(shí)間賣(mài)出了1300包紙尿褲，也讓嘉興的一家門(mén)店創(chuàng)下一個(gè)拼團(tuán)周期(不超過(guò)7天)銷(xiāo)售3000包紙尿褲的佳績(jī)。很顯然，用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)行門(mén)店賦能反哺自有品牌的媽媽去哪兒，已然成了一個(gè)爆品孵化器。除此之外，堅(jiān)守“授人以魚(yú)不如授人以漁”的李曉星，還在今年年初聯(lián)合浙江股權(quán)交易中心重磅推出“星云計(jì)劃”，即每個(gè)加入星云計(jì)劃的門(mén)店都會(huì)成為媽媽去哪兒的合作伙伴，將會(huì)根據(jù)年度銷(xiāo)售額獲得對(duì)應(yīng)份額的”星云權(quán)益”，目前星云計(jì)劃已經(jīng)開(kāi)進(jìn)江浙皖川渝貴閩七省的20多個(gè)城市，已經(jīng)有1500余家優(yōu)質(zhì)母嬰店加入，也同時(shí)簽下接近2億的銷(xiāo)售承諾書(shū)。眾人拾柴火焰高，門(mén)店為什么信心滿(mǎn)滿(mǎn)地加入媽媽去哪兒星云計(jì)劃?因?yàn)樗麄兺ㄟ^(guò)實(shí)踐檢驗(yàn)了媽媽去哪兒的賦能是“實(shí)打?qū)嵉?ldquo;，并且越來(lái)越多的門(mén)店用自己的數(shù)據(jù)證實(shí)了”媽媽去哪兒推的產(chǎn)品確實(shí)好賣(mài)能賺錢(qián)“。

尤其值得一提的是，與其他企業(yè)紙上談兵的權(quán)益保障不同，媽媽去哪兒的星云權(quán)益在浙江股權(quán)交易中心專(zhuān)門(mén)設(shè)立了賬戶(hù)，獲得星云權(quán)益的門(mén)店在浙江省股權(quán)交易中心的托管系統(tǒng)中可以查詢(xún)到相應(yīng)的記錄。此舉毫無(wú)疑問(wèn)是給了廣大店主一份安心的保障。

所謂天才人物，指的就是具有毅力的人、勤奮的人、入迷的人和忘我的人。在這四點(diǎn)上，媽媽去哪兒創(chuàng)始人李曉星的表現(xiàn)可圈可點(diǎn)。為此，母嬰前沿在2019中國(guó)母嬰前沿CMIF大會(huì)上為其頒發(fā)“中國(guó)母嬰行業(yè)杰出人物”獎(jiǎng)項(xiàng)，希冀這位集互聯(lián)網(wǎng)與母嬰行業(yè)基因?yàn)橐惑w的新式母嬰行業(yè)領(lǐng)軍人，繼續(xù)保持敏銳的商業(yè)嗅覺(jué)，利用自身豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和前瞻眼光，進(jìn)一步為實(shí)體行業(yè)賦能。

此文為母嬰前沿副主編盛夏原創(chuàng)