對話彭永東 做鏈家必須有長板做貝殼找房不能有短板

彭永東的高頻詞是價(jià)值和激勵(lì)：正確的事情，一定會(huì)有很多結(jié)果產(chǎn)生，這種結(jié)果會(huì)激勵(lì)人，再產(chǎn)生正循環(huán)。8月6-9日，2019博鰲房地產(chǎn)論壇將在海南繼續(xù)舉辦。連續(xù)十九年的持之以恒，造就了一個(gè)屬于房地產(chǎn)全行業(yè)的年度盛會(huì)，此間傳奇還在繼續(xù)。每一年博鰲房地產(chǎn)論壇，我們都在尋找中國地產(chǎn)商業(yè)領(lǐng)袖們的獨(dú)特故事與視野，尋找引領(lǐng)中國地產(chǎn)創(chuàng)新與發(fā)展的力量。當(dāng)他們的故事放置于中國房地產(chǎn)宏大背景時(shí)，我們將擁有全新路徑與模式，可以觀察、記錄和解讀中國的房地產(chǎn)行業(yè)。

觀點(diǎn)地產(chǎn)網(wǎng)

6月初，夏至未至。與彭永東的對話約在北京海淀區(qū)的福道大廈，這里毗鄰“中國硅谷”后廠村，科技?xì)庀⒑軡夂瘛?/p>

采訪即將開始，他從一間名為“塞倫蓋蒂”的會(huì)議室內(nèi)走出，幾分鐘之前，他剛結(jié)束了一場馬拉松時(shí)長的研討會(huì)。

在貝殼，CEO的會(huì)議室就是CEO的辦公室。彭永東典型的一天，基本是被一個(gè)又一個(gè)會(huì)議串聯(lián)。一年多以來，貝殼找房的各大決策，都是從這間會(huì)議室中誕生、落實(shí)、執(zhí)行開來，最終在行業(yè)內(nèi)震蕩出水花。

塞倫蓋蒂，是東非大裂谷南部的一片廣闊草原，是地球上最復(fù)雜的生態(tài)系統(tǒng)之一。每隔半年，這里都會(huì)因70種大型動(dòng)物和500種特有鳥類集體遷移的壯觀景象走上報(bào)端。在美國兩院院士、著名科普作家肖恩·B·卡羅爾筆下，塞倫蓋蒂草原上每天都在上演萬物興衰的故事，映射出《生命的法則》。

在商界，產(chǎn)業(yè)氣候變化、關(guān)鍵物種自我進(jìn)化、合作與對抗，乃至一個(gè)組織如何穿越時(shí)間周期，與生物界有著異曲同工的相通性。

塞倫蓋蒂會(huì)議室內(nèi)發(fā)生的決策大多歷經(jīng)了大量時(shí)間論證和思考，但有一個(gè)決策做得比外界知道的早得多，那就是讓貝殼找房這個(gè)進(jìn)化生命體娩出：“2014年，我們已經(jīng)在籌劃這件事。”

彭永東說，在西二旗的一間兩居室里，花了五個(gè)月時(shí)間，一群人打磨出貝殼找房最早的雛形，貝殼平臺(tái)模式此后在鄭州低調(diào)試水。到2018年4月，所有人都看到了那只大象是如何轉(zhuǎn)身，并開始影響“這片寬廣草原”的生態(tài)格局。

一年后，中國房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)人人言必談貝殼最先倡導(dǎo)的“真房源”、談“合作”、談“科技賦能”，盡管真房源的名字有樓盤字典、有全息字典，合作的代號有ACN、有M+，VR看房或“如視”、或“臨感”，但整個(gè)行業(yè)已經(jīng)開始厘清價(jià)值觀、對齊認(rèn)知標(biāo)準(zhǔn)，正如塞倫蓋蒂大草原上的生命體競爭，共識(shí)和規(guī)則是繁榮的前提。

貝殼的出現(xiàn)，帶動(dòng)了整個(gè)行業(yè)的玩家發(fā)生本質(zhì)改變，通過輸出能力和標(biāo)準(zhǔn)，推動(dòng)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)生態(tài)初步形成以真房源、合作網(wǎng)絡(luò)為基石的“正循環(huán)”。

不管支持還是反對，所有人都不可回避地需要正視貝殼找房率先創(chuàng)建經(jīng)紀(jì)行業(yè)新大陸的價(jià)值。

大象如何轉(zhuǎn)身和轉(zhuǎn)身之后的故事走向，則是人們所好奇的。

做鏈家必須有長板 做貝殼找房不能有短板

有嚴(yán)謹(jǐn)周密的性格因子支撐，彭永東會(huì)預(yù)設(shè)很多可能，然后在腦子里面形成一個(gè)閉環(huán)，不斷推演下去。這也像極了貝殼的行事風(fēng)格，通過線上線下打通，形成交易閉環(huán)，最終提供給用戶有品質(zhì)的服務(wù)。

“做平臺(tái)的核心不一定是為了輸出能力，更重要的是輸出標(biāo)準(zhǔn)，讓所有人認(rèn)同并接受你的標(biāo)準(zhǔn)。房產(chǎn)服務(wù)行業(yè)有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：物的標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)和人的標(biāo)準(zhǔn)。”

2018年4月23日，鏈家對外正式發(fā)布鏈家網(wǎng)的升級版本貝殼找房，定位于“技術(shù)驅(qū)動(dòng)的居住服務(wù)平臺(tái)”，開放資源和線上能力，聚合和賦能全行業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)者，打造品質(zhì)居住服務(wù)生態(tài)。

這無異于在行業(yè)內(nèi)扔下一枚重磅炸彈，因?yàn)樵诮^大多數(shù)人的思維里，鏈家既當(dāng)裁判員又當(dāng)運(yùn)動(dòng)員，“公平性”成了首當(dāng)其沖的質(zhì)疑。

“透明”是貝殼堅(jiān)持的規(guī)則底線，一年多之后，彭永東坦述，一般而言，矛盾主要出現(xiàn)在兩個(gè)方面。一方面是撞客戶，這種情況由店東委員會(huì)判斷和解決，貝殼僅僅是作為一個(gè)平臺(tái)搭建這個(gè)機(jī)制。

另一方面是商機(jī)分配，貝殼采取的方式，是根據(jù)貝殼分的權(quán)重決定先后。貝殼分是每個(gè)經(jīng)紀(jì)人的信用分，高度透明，與線上的表現(xiàn)、客戶的評價(jià)、NPS掛鉤，這就能在一定程度上保證公平。

對鏈家和貝殼的關(guān)系理解也需要跳出固有的印象。“鏈家，你可以理解它是貝殼的品牌之一。隨著其他品牌越來越多，它的占比會(huì)越來越小。”這是最大的變化，彭永東說，貝殼誕生后，對鏈家的挑戰(zhàn)也幾何倍數(shù)提升，而這種“難”，一定會(huì)在未來倒逼出一個(gè)更優(yōu)秀的鏈家。

在貝殼，彭永東的高頻詞是“價(jià)值“和“激勵(lì)”：做難但是正確的事，一定會(huì)有正確的結(jié)果產(chǎn)生，結(jié)果升華為價(jià)值，并最終激勵(lì)人，形成正循環(huán)。

“貝殼的商業(yè)模式根植于為整個(gè)居住行業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值，我們自己認(rèn)為貝殼今天提供的是一套基礎(chǔ)架構(gòu)，在這個(gè)社區(qū)里面，未來我們希望萬物互聯(lián)。通過兩張網(wǎng)，線上一張互聯(lián)網(wǎng)，線下一張服務(wù)者的網(wǎng)，這兩張網(wǎng)可以給他提供附加的服務(wù)，這是我們今天可以去做的，這就是貝殼的商業(yè)模式。”

服務(wù)者價(jià)值崛起時(shí)代，這家公司內(nèi)部正在討論，需要對鏈家人才招募提出更高的要求。彭永東透露，上海鏈家和北京鏈家目前都只招募本科及以上學(xué)歷經(jīng)紀(jì)人，至2021年，全國鏈家經(jīng)紀(jì)人群體本科率將力爭達(dá)到51%。隨著人才結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變，鏈家內(nèi)部的績效體系、培訓(xùn)體系和組織氛圍都將相應(yīng)調(diào)整，服務(wù)價(jià)值和服務(wù)者價(jià)值將彼此帶動(dòng)呈現(xiàn)螺旋上升。

目的很明確，就是通過打造鏈家的標(biāo)桿示范效應(yīng)，從而帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)的進(jìn)步，鏈家的水位線一定可以代表行業(yè)的未來方向，形成“良幣驅(qū)逐劣幣”的生態(tài)。

做鏈家必須要有長板，而做貝殼不能有短板。

“鏈家的品牌力很強(qiáng)，但是一旦做平臺(tái)之后，你發(fā)現(xiàn)很多地方都面臨挑戰(zhàn)，鏈家已經(jīng)有十分成熟的業(yè)務(wù)和管理方法論，貝殼作為平臺(tái)，需要立足于為全行業(yè)服務(wù)，任何一塊短板問題都將影響到全行業(yè)。”彭永東說，提升貝殼平臺(tái)力，是現(xiàn)階段最大挑戰(zhàn)。

激勵(lì)與使命

貝殼的業(yè)績數(shù)據(jù)，正以周為單位快速更新著。

截至2019年7月初，貝殼已進(jìn)駐全國98個(gè)城市，連接新經(jīng)紀(jì)品牌達(dá)到188個(gè)，簽約門店數(shù)量漲至2.78萬，連接經(jīng)紀(jì)人超過25萬。

數(shù)據(jù)變化的背后是理性的考量和取舍。一年來發(fā)生的改變不止于此，貝殼還迎來了一名特殊的朋友。

2019年4月，盧航帶領(lǐng)旗下的21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)入駐貝殼平臺(tái)，而21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)在128個(gè)城市擁有近6000家加盟門店。

21加盟貝殼對貝殼的拓展究竟有著怎樣的意義?貝殼CEO又是如何看待這一轉(zhuǎn)變的發(fā)生?

“貝殼被選擇，實(shí)際上被認(rèn)可的不只是一個(gè)平臺(tái)端口價(jià)值，任何品牌加入貝殼后還要采納貝殼定義規(guī)則和邊界的操作系統(tǒng)，而操作系統(tǒng)是有價(jià)值觀的，它會(huì)決定什么事情應(yīng)該做什么事情不應(yīng)該做的。一個(gè)行業(yè)里，認(rèn)同這件事情的人越來越多，往那個(gè)(正確的)方向就會(huì)前進(jìn)得更快，或者動(dòng)力越大，更快做到我們設(shè)想的B點(diǎn)。”但他認(rèn)為，每個(gè)人看未來的世界是不一樣的，每個(gè)人信的東西也不一樣。

正確的事情，一定會(huì)有很多結(jié)果產(chǎn)生。“這種結(jié)果會(huì)激勵(lì)人，再產(chǎn)生正的循環(huán)。如果消費(fèi)者覺得你(經(jīng)紀(jì)人)不一樣，你會(huì)被激勵(lì)的，服務(wù)者、經(jīng)紀(jì)人在這個(gè)平臺(tái)(貝殼)上干得帶勁，我們也會(huì)被激勵(lì)。”

這種激勵(lì)既有理性的，也有感性的。彭永東解釋，理性就是業(yè)績的增長、流量的增加以及貝殼GMV的數(shù)據(jù);感性就是能夠看到，貝殼找房的存在讓很多人變得不一樣，二者同等重要。

“團(tuán)隊(duì)就是這樣，一定要給他們找到激勵(lì)的點(diǎn)，他們一定可以感受到。只要有正反饋，就會(huì)越來越愿意做這個(gè)事。”

正循環(huán)和負(fù)循環(huán)的差別很明顯，“謊言的代價(jià)是什么，并不是它會(huì)被錯(cuò)當(dāng)成真相。真正的危險(xiǎn)是，如果我們聽了太多謊言，會(huì)再無法分辨真相。”在《切爾諾貝利》這部劇開頭，就暗喻著混沌世界里負(fù)循環(huán)的危險(xiǎn)。

“推動(dòng)行業(yè)正循環(huán)”是貝殼的使命。而通過輸出能力和標(biāo)準(zhǔn)，讓行業(yè)發(fā)生本質(zhì)的改變，是彭永東所認(rèn)為的價(jià)值。創(chuàng)造價(jià)值，貝殼才有必要存在。

到2019年初，貝殼模式基本跑通，完成了從0到0.5的躍升，那么從0.5到1的標(biāo)志是什么?貝殼如何設(shè)定目標(biāo)?

“1意味著在一個(gè)這個(gè)城市里有更多人來認(rèn)同貝殼，認(rèn)同就是選擇你。經(jīng)過我們的論證，如果這城市里面超過41.7%的人或者超過41.7%的供給都說我覺得你這個(gè)模式挺好，他愿意跟你站一塊，我認(rèn)為就是你已經(jīng)贏了。”

“另一方面，未來人店模式將變成基礎(chǔ)設(shè)施，并且會(huì)成為另外一個(gè)賽道的基礎(chǔ)設(shè)施，比如基于房子內(nèi)部的空間、社區(qū)的空間、社區(qū)外的空間實(shí)現(xiàn)延展。從1到N，需要不斷將新居住服務(wù)類目疊加到人店模式上來。”

2019年聚焦三件事 價(jià)值觀的生意不算小賬

彭永東不止一次在公開場合描繪過貝殼眼中未來經(jīng)紀(jì)行業(yè)的模樣，也透露過自己對于貝殼的期待：不遠(yuǎn)的將來，覆蓋全中國超過300個(gè)城市，服務(wù)超過2億的社區(qū)家庭，連接100萬職業(yè)經(jīng)紀(jì)人和10萬家門店，賦能超過100個(gè)品牌，作為基礎(chǔ)設(shè)施推動(dòng)行業(yè)正循環(huán)。

說到目標(biāo)，他很自信：“貝殼跑得比較快，目標(biāo)完成率還是很高的。”他身體微微后仰，話鋒一轉(zhuǎn)，帶著少有的嚴(yán)肅：“但是，我們不能被數(shù)據(jù)沖昏頭腦。”

在規(guī)模戰(zhàn)中，少有人能保持絕對的理智。彭永東說，貝殼下一步的挑戰(zhàn)在于達(dá)成目標(biāo)的途徑。

“目標(biāo)背后都是有質(zhì)量的得分。”他所指的質(zhì)量包括很多方面：消費(fèi)者是否真的滿意?服務(wù)者是否真正得到成長?能否招到受過良好教育的經(jīng)紀(jì)人進(jìn)入行業(yè)?甚至是基礎(chǔ)設(shè)施搭建等等。

在貝殼眼中，規(guī)?；蛟S重要，但是有不少東西比規(guī)模更重要。我們了解，在新居住大會(huì)上，貝殼宣布未來將會(huì)花費(fèi)“兩個(gè)10億”，10億元在上海郊區(qū)昆山建立花橋?qū)W校，幫助店東職業(yè)化;并設(shè)立10億基金“燈塔計(jì)劃”，幫助品牌主擴(kuò)大店面規(guī)模。

這并不是一個(gè)短期能獲益的事情，但商人的天性是趨利。

“即便是長遠(yuǎn)生意，也要被激勵(lì)感馴化。”彭永東用“時(shí)間錯(cuò)配”作為解釋，他說，每個(gè)人、每個(gè)組織做成一件事的背后，一定是認(rèn)(相信)這個(gè)事。

這件事情難度不小，所以彭永東的另一個(gè)身份是貝殼花橋?qū)W校的校長：“花橋?qū)W校最近開始設(shè)計(jì)裝修，比我們想的要復(fù)雜，基本上每周我都會(huì)跟他們開一次會(huì)，探討校址怎么設(shè)計(jì)等等。”

從直營鏈家，轉(zhuǎn)身平臺(tái)貝殼，再從貝殼上長出培訓(xùn)這條分支業(yè)務(wù)，需要花費(fèi)心思、金錢和時(shí)間。

“不花時(shí)間肯定做不出來一家好企業(yè)，但是花了錢也未必能把模式做成?；氐礁军c(diǎn)，我們?yōu)槭裁匆l(fā)展?一家企業(yè)的自我進(jìn)化過程中有太多事能做，如果沒有想清楚為什么做，不如不做。如果我們認(rèn)為這件事情很重要，是戰(zhàn)略性的，那么貝殼不會(huì)算小賬，會(huì)堅(jiān)定做下去。”

2019年的貝殼大可以做很多創(chuàng)新，但在彭永東看來，今年貝殼應(yīng)該聚焦做三件事，這三件事達(dá)成后，這個(gè)生命體就會(huì)發(fā)生本質(zhì)變化。

追問這三件事是什么——第一，全面實(shí)現(xiàn)房產(chǎn)交易流程線上化;第二，通過花橋?qū)W校等輸出培訓(xùn)全面賦能服務(wù)者，提升服務(wù)品質(zhì);第三，全面進(jìn)行組織內(nèi)部的使命、愿景、價(jià)值觀建設(shè)。

事實(shí)上，在貝殼成立時(shí)，彭永東就曾對貝殼的商業(yè)模式給過一個(gè)最抽象但也最具象的答案：貝殼做的是價(jià)值觀的生意。這個(gè)價(jià)值觀的主軸之一，就是“對用戶好”。在貝殼內(nèi)部，這點(diǎn)至關(guān)重要。

或許，這個(gè)價(jià)值觀不止限于貝殼。彭永東認(rèn)為，中介行業(yè)需要一個(gè)超越一家企業(yè)文化的通用價(jià)值倫理，它不僅僅屬于鏈家，是被平臺(tái)上所有的新經(jīng)紀(jì)品牌和店東經(jīng)紀(jì)人所共享的價(jià)值信條，屬于向往創(chuàng)造客戶價(jià)值的每一個(gè)人。

某種意義上，貝殼的誕生源自鏈家作為行業(yè)先行者進(jìn)化的必然選擇，沒有老師，缺乏參照體系的結(jié)果是只能不斷重塑自己，迭代領(lǐng)頭。投資人、股東的立場，是否會(huì)影響貝殼決策?

這位正值不惑之年的CEO認(rèn)為，盡管在走向B點(diǎn)的過程中有著種種挑戰(zhàn)和不確定性，但在塞倫蓋蒂這間辦公室內(nèi)所有決策的籌劃和落地過程中，這批投資人、股東選擇與貝殼共同看長。

“在發(fā)展這件事上，貝殼擁有絕對自主權(quán)”，彭永東說。“在我們所有的價(jià)值觀選擇里面，消費(fèi)者和經(jīng)紀(jì)人永遠(yuǎn)是排在前兩位的。所有的決策，最終都是為了這一價(jià)值觀而服務(wù)。”

以下為觀點(diǎn)地產(chǎn)新媒體對貝殼找房CEO彭永東先生的采訪實(shí)錄：

觀點(diǎn)地產(chǎn)新媒體：您怎么看房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)？

彭永東：

每個(gè)行業(yè)到最后就是兩方，第一方是服務(wù)者，第二方是客戶。我們的存在，有沒有給客戶帶來不一樣的體驗(yàn)?提供服務(wù)這撥人有沒有本質(zhì)差別?如果沒有，做得好可能也就是運(yùn)氣了。如果真的不一樣，這個(gè)不一樣可能就是價(jià)值。

觀點(diǎn)地產(chǎn)新媒體：這個(gè)價(jià)值，就是鏈家網(wǎng)走到貝殼的初衷？

彭永東：

中國人還是要有些使命感。我們想象，未來這個(gè)行業(yè)應(yīng)該往哪個(gè)方面走?我們堅(jiān)信那時(shí)候消費(fèi)者和服務(wù)者都會(huì)不一樣，所以，如果這個(gè)行業(yè)沒有往那個(gè)方向走，我們就非常有動(dòng)力去改變。

當(dāng)然，一開始做鏈家的時(shí)候，我們沒有太多能力去影響更大的范圍，所以只是做好自己?，F(xiàn)在，做平臺(tái)核心是輸出標(biāo)準(zhǔn)，讓所有人按照你的標(biāo)準(zhǔn)去做，這是最本質(zhì)的改變。

觀點(diǎn)地產(chǎn)新媒體：這套標(biāo)準(zhǔn)是怎樣的？

彭永東：

任何一個(gè)行業(yè)進(jìn)化都需要一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。這個(gè)行業(yè)就是三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，一是經(jīng)紀(jì)人標(biāo)準(zhǔn)，什么樣的服務(wù)者，他應(yīng)該有什么能力，怎么樣培訓(xùn)，怎么讓他成為一名專業(yè)的服務(wù)者。

第二是房子的標(biāo)準(zhǔn)，什么是真房源，真房源有什么信息字段，每個(gè)房子應(yīng)該有什么樣的基本屬性，通過哪些數(shù)據(jù)來描繪這個(gè)房子等。第三就是流程標(biāo)準(zhǔn)，比如一個(gè)房子的流程是怎么從頭走到尾。

我認(rèn)為，只要按照這個(gè)System做事，就一定能得到改變。消費(fèi)者會(huì)感覺到不一樣，就會(huì)對服務(wù)者形成激勵(lì)。誰都愿意被激勵(lì)，然后服務(wù)者就會(huì)更加愿意做這些對的事情，形成一個(gè)正循環(huán)。

觀點(diǎn)地產(chǎn)新媒體：真房源現(xiàn)在還是比較基礎(chǔ)的東西，再往上是什么？

彭永東：

真房源是一個(gè)基礎(chǔ)，但是它非常重要，也很難，大家都知道它是對的，但就是做不出來。核心是需要一個(gè)合作網(wǎng)絡(luò)，要信別人的規(guī)則，這是最大的挑戰(zhàn)。因?yàn)榇蠹以瓉頉]有這些標(biāo)準(zhǔn)，所以在過程當(dāng)中要讓大家用這種方式去合作。

在商業(yè)里，以前是競爭大于合作，互相防著，現(xiàn)在這種模式是合作遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于競爭。只有解決這個(gè)問題，大家才愿意把真房源放進(jìn)去。

所以，真房源是基礎(chǔ)，這件事情發(fā)生本質(zhì)改變，這個(gè)行業(yè)就發(fā)生本質(zhì)改變。它也一直會(huì)是一條主線，我認(rèn)為，這條主線會(huì)在數(shù)字的還原上越來越豐富，每個(gè)房子數(shù)字化表達(dá)的信息密度會(huì)越來越大，然后圍繞著每套房子會(huì)產(chǎn)生大量的數(shù)據(jù)。

其次，在這個(gè)過程中每個(gè)服務(wù)者的信用積累會(huì)越來越多。房子是基礎(chǔ)也是核心，然后產(chǎn)生兩條線，數(shù)據(jù)會(huì)越來越多，服務(wù)者信用越來越多，消費(fèi)者體驗(yàn)越來越好。

觀點(diǎn)地產(chǎn)新媒體：下一步的挑戰(zhàn)是什么？

彭永東：

我們跑得比較快，目標(biāo)完成概率還是比較高的。但是，這個(gè)目標(biāo)背后有兩條主線的長期基礎(chǔ)建設(shè)要堅(jiān)持，一條主線是業(yè)務(wù)層面，不斷產(chǎn)生業(yè)務(wù)的績效;另一條主線是底層的能力，底層基礎(chǔ)設(shè)施同步要跟上。

我覺得，下一步挑戰(zhàn)在于大家達(dá)成目標(biāo)的途徑，目標(biāo)有很多種方式可以達(dá)到，質(zhì)量高還是低，消費(fèi)者是否真的滿意，服務(wù)者是否得到成長，甚至是長期底層建設(shè)。

我們不能被幾萬億數(shù)據(jù)沖昏頭腦，要知道目標(biāo)背后其實(shí)都是有質(zhì)量得分的。

觀點(diǎn)地產(chǎn)新媒體：有人說，做好一件事情，要么花很多錢，要么花很多時(shí)間，您認(rèn)為貝殼會(huì)是哪條路？

彭永東：

不花時(shí)間肯定做不出來，花了錢也未必能做出來。都要回到根本點(diǎn)，我們?yōu)槭裁醋鲞@個(gè)事?

我們的做法是，如果認(rèn)為這件事情很重要，是戰(zhàn)略性的，就不要算小賬，就得做。

觀點(diǎn)地產(chǎn)新媒體：貝殼的商業(yè)模式是怎樣的？和鏈家之間的關(guān)系呢？

彭永東：

所謂的商業(yè)模式，就是能創(chuàng)造多少價(jià)值。我們自己認(rèn)為，貝殼今天提供的是一套基礎(chǔ)架構(gòu)，然后在這個(gè)社區(qū)里面，我們希望能夠跟社區(qū)每個(gè)居民建立連接，通過兩張網(wǎng)，線上一張網(wǎng)，線下一張服務(wù)人的網(wǎng)，這兩張網(wǎng)可以給他們提供服務(wù)，當(dāng)然今天肯定還有一些距離。

鏈家你可以理解是貝殼上面的品牌之一，隨著其他品牌的店越來越多，鏈家占比會(huì)越來越小。我自己感覺鏈家會(huì)有一個(gè)標(biāo)桿示范效應(yīng)，可以帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)的進(jìn)步。

我們內(nèi)部還在討論，明年是否對鏈家提出更高的要求，比如說是否全部都招本科畢業(yè)生，甚至給更高的薪資，把薪資結(jié)構(gòu)調(diào)整為更高的保障底薪+變動(dòng)提傭，更多往服務(wù)的方向走。當(dāng)然，對鏈家提更高的要求，也意味著對所有人都變難了。

觀點(diǎn)地產(chǎn)新媒體：您怎么看和21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)合作這件事，意義是什么？

彭永東：

貝殼很重，它不只是賣一個(gè)端口，要采納的是它背后的操作系統(tǒng)。操作系統(tǒng)是有價(jià)值觀的，它會(huì)決定什么事情該做什么事情不應(yīng)該做，所以越來越多人跟貝殼連接，核心是越來越多人認(rèn)同這件事情。

我認(rèn)為，當(dāng)一個(gè)行業(yè)里認(rèn)同這件事情的人越來越多，往那個(gè)方向就會(huì)前進(jìn)更快，或者動(dòng)力越大，更快做到我們設(shè)想的B點(diǎn)。如果越來越多人不信，不認(rèn)同，因?yàn)槲疫@個(gè)人就是全都看未來，每個(gè)人看未來的世界是不一樣的，每個(gè)人信的東西也不一樣。

正確的事情，一定會(huì)有很多結(jié)果產(chǎn)生，這種結(jié)果會(huì)激勵(lì)人，再產(chǎn)生正的循環(huán)。如果消費(fèi)者覺得你這兒真的不一樣，你會(huì)被激勵(lì)的，服務(wù)者、經(jīng)紀(jì)人在這個(gè)平臺(tái)上干得帶勁，我們也會(huì)被激勵(lì)。

所以，這其中既有理性的激勵(lì)，也有感性的激勵(lì)。理性就是業(yè)績的增長，流量的增加，還有我們自己的GMV數(shù)據(jù);感性就是會(huì)看到，我們的存在讓很多人不一樣。

觀點(diǎn)地產(chǎn)新媒體：業(yè)內(nèi)有種說法，左總創(chuàng)立貝殼是在尋找一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，可以獲得更高的估值，是一個(gè)更好的資本故事，您怎么看？

彭永東：

重要的是，我們的核心是什么?做這件事的動(dòng)機(jī)是什么?講故事是講不了什么的，面對二十萬人，因?yàn)檫@個(gè)組織核心是二十萬人都要信，我們?yōu)槭裁匆鲞@件事情，為什么做貝殼?大家被什么事情所激勵(lì)?

以前做鏈家，為什么要折騰半天搞貝殼?因?yàn)樨悮ふ娴母溂液懿灰粯印＝裉煳覀兊男〉陽|有什么問題，隨時(shí)在微信上面和我們的COO溝通，就說你們這個(gè)體驗(yàn)不好，哪哪不行。所以，從某種意義上來說，創(chuàng)造差異的價(jià)值才是最大的動(dòng)因。

觀點(diǎn)地產(chǎn)新媒體：貝殼有很多投資方，他們要實(shí)現(xiàn)資本意志，會(huì)不會(huì)帶來壓力？

彭永東：

理論上肯定會(huì)，但我們是這方面專家，要相信我們團(tuán)隊(duì)?；蛘撸覀冊谀猛顿Y的時(shí)候說得很清楚，我們做很多事情是看長期的。我們并不是靠錢堆出來的，核心是大家跟我們一起看長遠(yuǎn)，我們有絕對自主權(quán)。

在我們所有價(jià)值觀選擇里，消費(fèi)者第一位，經(jīng)紀(jì)人第二位，店東第三位，品牌第四位，投資人都往后排。

消費(fèi)者第一位，經(jīng)紀(jì)人第二位，如果他倆沖突，我肯定幫消費(fèi)者，這個(gè)過程很矛盾，但是我認(rèn)為已經(jīng)做到這點(diǎn)了。

很多品牌說連了你的貝殼之后我會(huì)不會(huì)越來越不重要，我和經(jīng)紀(jì)人誰重要?當(dāng)然還是經(jīng)紀(jì)人重要，但是并不代表它沒機(jī)會(huì)，只要提升能力，就肯定是有價(jià)值的。

觀點(diǎn)地產(chǎn)新媒體：在您的設(shè)想中，優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人要具備哪些特質(zhì)？

彭永東：

我總結(jié)有兩點(diǎn)，第一為人比較正，第二有能力。正的核心就是誠實(shí)，價(jià)值觀就是誠實(shí)可信;能力就是專業(yè)，有知識(shí)厚度，多學(xué)習(xí)一些課程，只要做到這兩點(diǎn)，就一定可以成為一名好經(jīng)紀(jì)人。

我跟很多新的經(jīng)紀(jì)人說，要多學(xué)習(xí)。比如，這個(gè)房子是歐式建筑，什么叫歐式建筑?歐式建筑什么特點(diǎn)?這個(gè)小區(qū)的指標(biāo)背后有什么意義?不只是要知道那些數(shù)字，還要知道數(shù)字背后的意義，包括幫用戶選擇的時(shí)候怎么看房，帶用戶看房怎么看，都是能力方面的。

這個(gè)行業(yè)其實(shí)很簡單，只要你對用戶好，多學(xué)習(xí)提高自己的能力，就可以了。

你真的對客戶好，他會(huì)給你介紹客戶，做一個(gè)就會(huì)帶來第二單、第三單，我下去之后有親身體驗(yàn)，一開始特別慢，但是明顯感覺第一單成交之后就比較容易了，也給了我很大的自信。

觀點(diǎn)地產(chǎn)新媒體：激勵(lì)很重要。

彭永東：

對，我覺得團(tuán)隊(duì)就是這樣，一定要給他們找到激勵(lì)的點(diǎn)在哪里，他們一定可以感受到，只要你感受到有正反饋，就會(huì)越來越愿意做這個(gè)事。

學(xué)習(xí)就是這個(gè)道理，你學(xué)一門課考得好，可能不是因?yàn)槟憔褪窃谶@一門里特別有天賦。就是因?yàn)槟憧嫉煤?，你有興趣，然后越想有時(shí)間去學(xué)這門課。那些學(xué)得不好的課，你根本不想學(xué)它，越不想學(xué)就考得越不好，就越覺得我沒有天賦。

觀點(diǎn)地產(chǎn)新媒體：您的興趣愛好是什么？

彭永東：

我是做戰(zhàn)略出身的，最開心的事情就是設(shè)想這個(gè)行業(yè)或者未來往哪個(gè)方向走。在每個(gè)過程中，會(huì)發(fā)現(xiàn)自我思想被展開的過程，實(shí)際上就是線上如何跑，線下如何發(fā)生的推演。

線上線下這兩條曲線盡可能靠近，就非常的有意思了，做戰(zhàn)略的過程非常享受。這是我的工作，也是我的每天思考最多的問題。

觀點(diǎn)地產(chǎn)新媒體：

您之前說過一句話，貝殼的考驗(yàn)，就是怎么在面對沖突的時(shí)候認(rèn)清沖突的本質(zhì)，您說的沖突本質(zhì)是什么?

彭永東：

沖突本質(zhì)就是矛盾，矛盾就是你沒有想清楚，要不就是能力不行。

觀點(diǎn)地產(chǎn)新媒體：

所以在不斷解決矛盾?

彭永東：

對，矛盾解決過程就是能力提升的過程。

觀點(diǎn)地產(chǎn)新媒體：

也是成長的過程。

彭永東：

對，因?yàn)樵诘途S度的時(shí)候看什么都是矛盾，但是在高維度的時(shí)候發(fā)現(xiàn)這兩個(gè)根本不矛盾。

觀點(diǎn)地產(chǎn)新媒體：

現(xiàn)在還有很多矛盾?

彭永東：

那肯定是，這個(gè)矛盾我認(rèn)為很多都是伴隨組織復(fù)雜度提高天然存在的。

觀點(diǎn)地產(chǎn)新媒體：

一些企業(yè)發(fā)展靠花錢，一些企業(yè)發(fā)展靠花時(shí)間，您怎么看?

彭永東：

不花時(shí)間肯定做不出來一家好企業(yè)，但是花了錢也未必能做出來，這是很核心的東西，當(dāng)然回到根本點(diǎn)，我們?yōu)槭裁匆l(fā)展?一家企業(yè)的自我進(jìn)化過程中有太多事能做，反而是沒有想清楚為什么做，不做為宜。

如果我們認(rèn)為這件事情很重要，是戰(zhàn)略性的，那么貝殼不會(huì)算小賬，會(huì)堅(jiān)定做下去。

觀點(diǎn)地產(chǎn)新媒體：

投資人、股東的立場會(huì)不會(huì)影響到貝殼做決策?

彭永東：

某種意義上來說貝殼的誕生并不是靠錢堆出來的，核心是有一批投資人伙伴、股東伙伴跟貝殼一起看長，在發(fā)展這件事上貝殼有絕對的自主，絕對自主權(quán)是本質(zhì)問題。

在我們所有的價(jià)值觀選擇里面，消費(fèi)者和經(jīng)紀(jì)人永遠(yuǎn)是排在前兩位的。所有的決策，都是為了這一價(jià)值觀而服務(wù)。