如何快速看懂商業(yè)模式

以下分享主要圍繞什么是商業(yè)模式?商業(yè)模式中最重要的部分是什么?以及我商業(yè)模式的看法這三個(gè)大問(wèn)題來(lái)大家做系統(tǒng)的入門(mén)級(jí)介紹?；ヂ?lián)網(wǎng)公司的業(yè)務(wù)最重要的就是“流量”和“商業(yè)模式”，流量往往是商業(yè)模式產(chǎn)生的前提，因?yàn)橛辛肆髁坎庞锌蛻?hù)愿意和項(xiàng)目合作，但往往創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目就比較悲催了，還是一個(gè)商業(yè)計(jì)劃書(shū)的“畫(huà)餅”階段，哪里有什么流量，這個(gè)時(shí)候完全是靠商業(yè)模式撐著，甚至在初創(chuàng)型互聯(lián)網(wǎng)之中，商業(yè)模式的構(gòu)架能力甚至超過(guò)了流量(資源)的重要性。

很少有人能清晰明了把商業(yè)模式講清楚，我之前也買(mǎi)過(guò)相關(guān)的書(shū)來(lái)看，結(jié)果大失所望，很多關(guān)于商業(yè)模式的案例早已過(guò)時(shí)，要么是這些公司已經(jīng)走下坡路不再活躍，要么奉為經(jīng)典的一些公司現(xiàn)在與書(shū)上相比由于發(fā)展太快與多年前的商業(yè)模式相比已面目全非。

于是我就按照自己的理解根據(jù)一個(gè)個(gè)案例學(xué)習(xí)去總結(jié)我對(duì)商業(yè)模式的認(rèn)知，今天我把這些心得即興分享出來(lái)，給大家提供一個(gè)“腳手架”，對(duì)于大家去觀察和了解一個(gè)陌生的、復(fù)雜的項(xiàng)目商業(yè)模式的思考工具，要想達(dá)到快速看懂商業(yè)模式，還是得多經(jīng)歷項(xiàng)目的鍛煉，所謂「操千曲而后曉聲，操千劍而后識(shí)器」，看得多了也就有了感覺(jué)。

以下分享主要圍繞什么是商業(yè)模式?商業(yè)模式中最重要的部分是什么?以及我商業(yè)模式的看法這三個(gè)大問(wèn)題來(lái)大家做系統(tǒng)的入門(mén)級(jí)介紹。

【一】我所理解的“商業(yè)模式=盈利模式+服務(wù)模式+組織模式”

商業(yè)模式一直眾說(shuō)紛紜，阿星認(rèn)為商業(yè)模式應(yīng)該包括三個(gè)層次：第一個(gè)層面回答項(xiàng)目如何賺錢(qián)，也就是所謂“盈利模式”;第二層面是回答靠什么樣的方式去服務(wù)用戶(hù)，那就是“服務(wù)模式”;第三個(gè)層面是如何聚集起自己的用戶(hù)，怎么把規(guī)模搞大，也就是“組織模式”。

“商業(yè)模式=盈利模式+服務(wù)模式+組織模式”。

我總結(jié)出的一個(gè)公式：

我一般寫(xiě)文章著重進(jìn)行商業(yè)邏輯分析，往往先深入從這三方面考察商業(yè)模式，這相當(dāng)于是項(xiàng)目的“中心思想”，如果是一個(gè)很成熟的產(chǎn)品，其產(chǎn)品邏輯和設(shè)計(jì)一定是服從于商業(yè)模式才是合格的，反之如果產(chǎn)品還沒(méi)有成型，也可以根據(jù)商業(yè)模式來(lái)推導(dǎo)出產(chǎn)品的邏輯和一些功能設(shè)計(jì)的，基于商業(yè)模式的預(yù)測(cè)和推敲往往不會(huì)離譜，“萬(wàn)變不離其宗”。

盈利模式其實(shí)很好講清楚，那就是公司賬上的錢(qián)從哪里來(lái)作為判斷依據(jù)，從企業(yè)客戶(hù)里收來(lái)的就是to B，從終端消費(fèi)者口袋里收上來(lái)的就是to C。

我們以“華為”舉例說(shuō)明，任正非說(shuō)“客戶(hù)是公司創(chuàng)造財(cái)富的源頭”，華為的客戶(hù)有哪些?華為在做手機(jī)(to C)之前，他們的客戶(hù)主要來(lái)自企業(yè)(那時(shí)候華為主要還是一家to B的公司);現(xiàn)在全球社會(huì)面臨5G升級(jí)，其客戶(hù)擴(kuò)大至一個(gè)個(gè)政府組織，也有所謂的“to G”;而華為最讓美國(guó)人忌憚的是這家公司不走資本路線(xiàn)，不上市不融資，覺(jué)得不好操控是一個(gè)“異類(lèi)”。而大多數(shù)公司尤其是互聯(lián)網(wǎng)公司的現(xiàn)金流來(lái)源需要資本市場(chǎng)融資，即所謂“to VC”模式，一般to VC公司的歸宿是上市，上市之后風(fēng)險(xiǎn)投資人原始股才更值錢(qián)，在上市之后在二級(jí)市場(chǎng)則是to 股票市場(chǎng)投資人(有的是散戶(hù)和韭菜)的模式，去年就有很多互聯(lián)網(wǎng)公司上市了。

盈利模式最終還是要回歸到消費(fèi)者或者客戶(hù)，也就是說(shuō)，主流的盈利模式就兩個(gè)，要么是to C，要么是to B。我在2016年下半年分享過(guò)《人人都應(yīng)具備企業(yè)服務(wù)思維》，其實(shí)就是重點(diǎn)講to B，并且把to G/toVC等均歸為大的to B之中，有興趣的話(huà)大家可以在網(wǎng)上找，其實(shí)所謂to B也就是現(xiàn)在大行其道的“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”。如果不懂to B，就不懂產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。

“服務(wù)模式”就是為客戶(hù)或者消費(fèi)者提供的是什么東西才“值錢(qián)”，有的是產(chǎn)品(比如小米手機(jī))，有的是內(nèi)容(比如得到的課程)，有的是預(yù)期保障(比如平安的保險(xiǎn))，有的是技術(shù)解決方案(比如微盟為中小企業(yè)提供小程序一站式解決方案，科大訊飛為企業(yè)提供的智能語(yǔ)音識(shí)別系統(tǒng)等)，有的是搭建一個(gè)銷(xiāo)售平臺(tái)(天貓為實(shí)體品牌搭建線(xiàn)上銷(xiāo)售平臺(tái))等等，這些涉及到具體的業(yè)務(wù)執(zhí)行層面，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，接管這部分為公司賺到錢(qián)的職能部門(mén)，就叫做“市場(chǎng)部”。

商業(yè)模式之中最難窺門(mén)道，也是最難模仿的其實(shí)是“組織模式”，這一點(diǎn)很多人在提及商業(yè)模式的時(shí)候甚至沒(méi)有想過(guò)，接下來(lái)要花一些篇幅來(lái)講，尤其是互聯(lián)網(wǎng)公司的“組織模式”。

我們知道，傳統(tǒng)企業(yè)的組織模式往往是金字塔式的，通過(guò)分區(qū)域制來(lái)搭建自己銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和渠道，主要負(fù)責(zé)鋪貨和回款，但這種組織模式所付出的管理成本和溝通成本巨大?；ヂ?lián)網(wǎng)本身是跨區(qū)域的、扁平的，這就給傳統(tǒng)企業(yè)的組織方式帶來(lái)了巨大的沖擊和變革。

不妨以教育行業(yè)為例，傳統(tǒng)教育機(jī)構(gòu)是設(shè)立分校，但是很多機(jī)構(gòu)在三線(xiàn)以下城市很難吸引大學(xué)生去做培訓(xùn)老師，就連好未來(lái)、新東方都沒(méi)有辦法下沉到三四線(xiàn)城市，而互聯(lián)網(wǎng)教育平臺(tái)比如K12機(jī)構(gòu)中的掌門(mén)1對(duì)1、阿卡索、DaDa等基本都能夠做到，也壓根沒(méi)有所謂的“下沉市場(chǎng)”和“下沉用戶(hù)”這一說(shuō)法，其實(shí)那些談到“下沉市場(chǎng)”其實(shí)是站在傳統(tǒng)企業(yè)的組織模式上思考這個(gè)問(wèn)題的。

現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)公司一般是“強(qiáng)總部輕支部”的，實(shí)際上與傳統(tǒng)企業(yè)組織模式恰好相反，過(guò)去那種各地的銷(xiāo)售人員加起來(lái)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于總部人員的情況在互聯(lián)網(wǎng)公司是難以現(xiàn)象的?；ヂ?lián)網(wǎng)公司總部會(huì)有很多技術(shù)人員，但是支部基本上可以由市場(chǎng)上共享或者外包合作來(lái)解決，也可以理解為，除總部之外無(wú)自養(yǎng)之兵，若需要都是雇傭兵形式。

當(dāng)然，互聯(lián)網(wǎng)化組織模式之中也有“異類(lèi)”，比如京東和美團(tuán)快遞員和配送員就超過(guò)了總部人員，甚至占到了80%，不過(guò)要注意到的是這兩家公司均是虧損大戶(hù)。與其說(shuō)這是他們組織模式的特色，不如說(shuō)這是他們迫不得已，因?yàn)楦p、更高效的組織模式已經(jīng)有其他家早做了。我相信，這兩家的“外包化”、無(wú)人配送的趨勢(shì)最終將不可避免。

互聯(lián)網(wǎng)的組織模式有時(shí)候也被稱(chēng)作是“平臺(tái)模式”，關(guān)于“平臺(tái)”的概念在很多領(lǐng)域都極端含糊，完全只能憑借情景來(lái)理解。從低人力成本的維度上看，平臺(tái)模式往往是通過(guò)搭建一個(gè)線(xiàn)上交易平臺(tái)，讓各方參與到其中，不為這些參與者發(fā)工資，以嚴(yán)格的社區(qū)契約取代公司員工的紀(jì)律約束，讓參與其中的人“自組織”形成起來(lái)。

一般這些平臺(tái)如果不是跑現(xiàn)金流的其盈利模式，最終會(huì)走廣告的流量變現(xiàn)模式，而最有想象空間的還是交易平臺(tái)，類(lèi)似滴滴出行就是這種模式。程維并沒(méi)有給滴滴平臺(tái)上的司機(jī)們交工資和社保，這些司機(jī)都是個(gè)體創(chuàng)業(yè)者，他們之所以愿意在滴滴上跑活，前提是滴滴上有客流量、有單子接，滴滴則是在每一單中抽服務(wù)傭金，美團(tuán)也是采用這種每單抽傭的形式作為盈利模式，但是最高交易頻次的外賣(mài)業(yè)務(wù)必須依賴(lài)養(yǎng)配送員的傳統(tǒng)組織模式，所以滴滴就做網(wǎng)約車(chē)一個(gè)項(xiàng)目就比美團(tuán)做那么多品類(lèi)估值高的原因在這里，可見(jiàn)組織模式先進(jìn)程度直接決定了平臺(tái)的毛利水平。

我們?cè)賮?lái)看，阿里巴巴也是這樣平臺(tái)組織模式，馬云基本不需要雇傭快遞員，也沒(méi)有做倉(cāng)儲(chǔ)，甚至沒(méi)有像小米那樣按照電商邏輯去選品制造產(chǎn)品，他做其實(shí)是“自組織”的活，讓大家在平臺(tái)內(nèi)獲得利益分配并且活躍下去，就可以像滾雪球一樣越做越大，剩下的苦累臟活基本由其他電商項(xiàng)目去做了，這也為什么京東與阿里之間的市值基本上差十倍以上，其差距不是在于流量和GMV上，而是在“組織模式”上。由于是阿里巴巴跑的平臺(tái)級(jí)現(xiàn)金流業(yè)務(wù)，盡管流量和投資廣度比不上騰訊，但是在盈利模式能上略超過(guò)騰訊一點(diǎn)點(diǎn)。

【二】商業(yè)模式中的“組織模式”為何重要性?xún)?yōu)于“服務(wù)模式”和“盈利模式”？

從宏觀維度上看，盈利模式無(wú)非是to C/to B/to VC/to 散戶(hù)或韭菜/to G這五大類(lèi)(還有其他類(lèi)型歡迎告訴阿星)，也就是說(shuō)，是羊毛出在羊身上，或者是從商戶(hù)那里抽成，再或者是通過(guò)提供平臺(tái)的方式提供服務(wù)，甚至有可能壓根就賺不到錢(qián)，賣(mài)的多還賠得多，但做流量規(guī)模之后上市即所謂的“戰(zhàn)略虧損”燒死對(duì)手打下整個(gè)市場(chǎng)再做利潤(rùn)。大道理大家都懂，但為什么好多項(xiàng)目就是做不來(lái)呢?項(xiàng)目跑通的核心是服務(wù)模式和組織模式要共同支撐起具體項(xiàng)目的“盈利模式”。

我們以知識(shí)經(jīng)濟(jì)為例，實(shí)際上互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容產(chǎn)品的服務(wù)效率相對(duì)于傳統(tǒng)實(shí)物電商銷(xiāo)售形式是更高的，沒(méi)有任何商品庫(kù)存壓力，核心拼的是用戶(hù)留存、復(fù)購(gòu)和消課情況。不過(guò)服務(wù)產(chǎn)品很容易同質(zhì)化，這個(gè)老師講的這個(gè)課程比較火，很快一堆老師去講了，最終比拼如何讓一個(gè)課程讓更多學(xué)員買(mǎi)單，有的根據(jù)網(wǎng)紅老師的影響力，有的則是采用各種返傭和裂變模式來(lái)做，但很快各種裂變手段刷爆朋友圈了也陷入疲軟了，其實(shí)也印證了服務(wù)模式的壁壘，其實(shí)并不是很高的。

目前讓我看到組織模式創(chuàng)新眼前一亮的項(xiàng)目是樊登讀書(shū)會(huì)，其內(nèi)容產(chǎn)品主要是由樊登輸出課程為主，并以開(kāi)講嘉賓老師錄音課程為輔，樊登看到了只有實(shí)現(xiàn)付費(fèi)用戶(hù)的裂變，才能實(shí)現(xiàn)這些內(nèi)容產(chǎn)品的“邊際效益”，因而推廣和營(yíng)銷(xiāo)至關(guān)重要。樊登讀書(shū)的組織模式是典型的“重總部輕支部”模式，整個(gè)APP的運(yùn)營(yíng)、技術(shù)加起來(lái)是200人，而樊登讀書(shū)的推廣大使主要是由書(shū)友在各地舉辦的書(shū)友會(huì)，不用發(fā)工資、自組織、相當(dāng)于“榮譽(yù)會(huì)員”。現(xiàn)在很多人讀書(shū)并不是以前找不到書(shū)看渴求知識(shí)，而是求氛圍、派遣孤獨(dú)和無(wú)聊，線(xiàn)下社群組織者無(wú)非是多送幾年的VIP會(huì)員，總部無(wú)需過(guò)多成本，但樊登讀書(shū)未來(lái)最值錢(qián)也許就是這個(gè)線(xiàn)下社群所構(gòu)建的“海星模式”或者說(shuō)“阿米巴模式”，當(dāng)讀書(shū)會(huì)成員在線(xiàn)下社群、朋友圈自發(fā)成為推手時(shí)，也就解決流量獲客瓶頸問(wèn)題，非常值得初創(chuàng)企業(yè)學(xué)習(xí)的用戶(hù)增長(zhǎng)模式。

有很多項(xiàng)目商業(yè)模式從邏輯上講非常完美，流量很大、規(guī)模效益很足，但是最終就是掛在服務(wù)模式和組織模式成本過(guò)高。

我們不妨復(fù)盤(pán)共享單車(chē)行業(yè)的興衰，把共享單車(chē)模式的與滴滴的“平臺(tái)”組織模式對(duì)比，就可以發(fā)現(xiàn)，共享單車(chē)所突出“共享”概念其實(shí)在商業(yè)模式上從來(lái)沒(méi)有真正落地過(guò)，單車(chē)是摩拜和ofo等自己投錢(qián)造的并且負(fù)責(zé)投放的，車(chē)輛運(yùn)維的成本也是運(yùn)營(yíng)方全包的，當(dāng)然這些錢(qián)都是VC給的。即使ofo曾經(jīng)單日線(xiàn)上訂單量超過(guò)滴滴，但是僅僅單車(chē)的維修成本就足以讓投資人賠的血本無(wú)歸;其唯一的希望就是壟斷市場(chǎng)但是沒(méi)有成功。摩拜甩給美團(tuán)之后幾乎是負(fù)資產(chǎn)，連品牌撤下刷成“美團(tuán)單車(chē)”了，因?yàn)榕c其最終要承擔(dān)維修費(fèi)用，不如留在街頭做實(shí)物廣告?？梢哉f(shuō)，共享單車(chē)從一開(kāi)始就在商業(yè)模式的平臺(tái)化組織模式上缺乏設(shè)計(jì)和推動(dòng)而埋下了敗局的隱患。

不過(guò)現(xiàn)在網(wǎng)約車(chē)也本身沒(méi)有什么搞頭了，既然已經(jīng)有這么強(qiáng)勢(shì)“自組織”平臺(tái)擺在那里，就像一個(gè)磁場(chǎng)一樣會(huì)吸附周?chē)鞣N資源，就很難再做出另一個(gè)自組織平臺(tái)了，那種不發(fā)工資的平臺(tái)要活躍起來(lái)其實(shí)比發(fā)工資更難。目前構(gòu)建這個(gè)領(lǐng)域的商業(yè)模式的最佳時(shí)機(jī)已經(jīng)過(guò)去了，就像現(xiàn)在在做一個(gè)阿里巴巴的電商模式一樣不現(xiàn)實(shí)。既然人家生態(tài)已經(jīng)很成熟了，就無(wú)法再?gòu)?fù)制了。共享單車(chē)項(xiàng)目做網(wǎng)約車(chē)明知不可為而為之，希望能夠用補(bǔ)貼把司機(jī)再凝聚起來(lái)，但忽視了網(wǎng)約車(chē)政策壁壘是需要一個(gè)個(gè)城市落地都要牌照，網(wǎng)約車(chē)在商業(yè)模式是與出租車(chē)牌照業(yè)務(wù)是相互競(jìng)爭(zhēng)的，地方政府不可能讓那么多家網(wǎng)約車(chē)平臺(tái)存在，所以大家基本上看到美團(tuán)打車(chē)做了兩年多了，一線(xiàn)城市牌照都沒(méi)有拿全。

“組織模式”壁壘高產(chǎn)生了一個(gè)后果，那就是，輕平臺(tái)模式的確比所謂的“重服務(wù)”模式更具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，做重模式實(shí)際上是被迫的，這也就是幾年前O2O在很多領(lǐng)域內(nèi)都沒(méi)有跑通的重要原因;而做重模式又需要很多錢(qián)，必須要讓投資人買(mǎi)單，所以勝出的只有極少數(shù)幸運(yùn)兒，不得不說(shuō)，類(lèi)似京東、美團(tuán)這樣的公司在資本市場(chǎng)“錢(qián)荒”時(shí)也是不可復(fù)制的。

當(dāng)然有人可能會(huì)提出反駁，既然互聯(lián)網(wǎng)公司在線(xiàn)下設(shè)渠道和自營(yíng)服務(wù)人員比較重，那為什么小米、華為以及很多智能家電產(chǎn)品會(huì)在不同城市去開(kāi)專(zhuān)門(mén)店呢?道理很簡(jiǎn)單，這些硬件產(chǎn)品的盈利模式是一分錢(qián)一分貨，其成本除了生產(chǎn)成本、營(yíng)銷(xiāo)成本以外，還包括了售后成本，尤其是電視之類(lèi)大件還需要安裝，而做線(xiàn)下店能以手機(jī)存量用戶(hù)的粘性來(lái)拓展更多周邊電器產(chǎn)品的銷(xiāo)售，提升復(fù)購(gòu)，順便cover的售后成本。

以上不難看出，在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的商業(yè)模式之中，反而是組織模式重要性是強(qiáng)于服務(wù)模式，服務(wù)模式是強(qiáng)于盈利模式的，前兩個(gè)環(huán)節(jié)的基礎(chǔ)打得牢，反過(guò)來(lái)盈利模式是水到渠成，在人人追逐錢(qián)的社會(huì)，對(duì)于錢(qián)不感興趣的馬云成為了中國(guó)首富，反思阿里巴巴的服務(wù)模式和組織模式在中國(guó)企業(yè)之中是不是最好的?就不奇怪了。

【三】如何看待互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)商業(yè)模式之中的“平臺(tái)稅”？

上述商業(yè)模式的闡述，有心的朋友就會(huì)發(fā)現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)公司對(duì)于商業(yè)模式最大的貢獻(xiàn)其實(shí)是“平臺(tái)化”組織模式，它最能夠釋放了互聯(lián)網(wǎng)指數(shù)型增長(zhǎng)和流量紅利優(yōu)勢(shì)。

互聯(lián)網(wǎng)最開(kāi)始誕生的時(shí)候更多是在信息傳播領(lǐng)域的“共享”，越往后發(fā)展越是資源、技術(shù)的共享，共享的前提是“讓利”，已經(jīng)在越來(lái)越多的行業(yè)內(nèi)可以清晰的看出，做成NO.1基本是“平臺(tái)模式”了，因?yàn)檫@種組織模式變革，可以調(diào)動(dòng)所在行業(yè)指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)，而過(guò)去那種完全依賴(lài)自身品牌單打獨(dú)斗的項(xiàng)目即使做得市場(chǎng)第一也是線(xiàn)性式增長(zhǎng)，其市值也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及互聯(lián)網(wǎng)公司高。

不過(guò)互聯(lián)網(wǎng)公司做平臺(tái)總得盈利，關(guān)于其盈利模式，靠譜的阿星發(fā)明了一個(gè)詞——“平臺(tái)稅”，基本能夠概括目前絕大部分平臺(tái)的收入來(lái)源。接下來(lái)我以一些知名的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行舉例說(shuō)明：

在電商平臺(tái)領(lǐng)域，阿里巴巴2019年整個(gè)財(cái)年收入3768.44億元，凈利潤(rùn)876億元，市值4500多億美金，是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)公司中最賺錢(qián)的也是市值最高的公司。阿里云的盈利模式基本上是to B，也就是從商戶(hù)或者企業(yè)那里收錢(qián)，除了云計(jì)算業(yè)務(wù)以外，還包括其核心業(yè)務(wù)(電商業(yè)務(wù))。據(jù)知情人士向阿星表示，以電商平臺(tái)抽傭?yàn)槔?，商?hù)在淘寶是免交易抽金，但由于淘寶商城內(nèi)每一個(gè)SKU中都有很多商家的產(chǎn)品，商戶(hù)需在平臺(tái)內(nèi)買(mǎi)流量位(直通車(chē)或者鉆展)，這就構(gòu)成了淘寶的收入;而天貓商城當(dāng)然也有相關(guān)商家的流量收入，同時(shí)還有抽交易傭金以及技術(shù)服務(wù)費(fèi)。阿里巴巴是一個(gè)大數(shù)據(jù)公司。

在O2O服務(wù)平臺(tái)領(lǐng)域，以美團(tuán)為例其交易傭金根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)在浮動(dòng)，其中2019年Q1是13.87%，也就是此時(shí)用戶(hù)說(shuō)買(mǎi)一單100元外賣(mài)，美團(tuán)提走13.87元，不過(guò)商家一般也會(huì)算，外賣(mài)價(jià)格定得比堂食貴就行了。美團(tuán)業(yè)務(wù)線(xiàn)比較多，不同的品類(lèi)的傭金應(yīng)該有不同。滴滴平臺(tái)上的交易傭金也是每單都提，我是滴滴的深度用戶(hù)，經(jīng)常坐在副駕上跟司機(jī)聊，有的說(shuō)抽20%，有的說(shuō)抽25%，一般還根據(jù)交通情況進(jìn)行來(lái)調(diào)節(jié)傭金調(diào)動(dòng)司機(jī)。

在內(nèi)容平臺(tái)領(lǐng)域，以快手為例，很多網(wǎng)紅主要收入來(lái)源就是開(kāi)直播讓用戶(hù)送禮物打賞，快手平臺(tái)與用戶(hù)之間是五五分成，快手實(shí)際上是目前最大的直播平臺(tái);去年4月份當(dāng)時(shí)抖音還沒(méi)有上線(xiàn)直播功能的時(shí)候，我寫(xiě)一篇文章里說(shuō)“無(wú)論是按照五五開(kāi)、四六開(kāi)還是三七開(kāi)算，抖音肯定是不過(guò)錯(cuò)過(guò)做直播模式的”，現(xiàn)在抖音直播按照三七開(kāi)算的，達(dá)人提30%的打賞收入。再舉一個(gè)例子，有很多自媒體大V入駐得到開(kāi)課，得到就成了平臺(tái)，對(duì)專(zhuān)欄買(mǎi)賣(mài)收入也是每一單會(huì)抽傭的。

一般平臺(tái)越是成功，其抽傭也就越強(qiáng)勢(shì)，網(wǎng)上也有一些人對(duì)“平臺(tái)稅”不滿(mǎn)，其實(shí)這種“稅是喂養(yǎng)平臺(tái)的娘奶”。一方面平臺(tái)搭建了基礎(chǔ)設(shè)施，就像過(guò)高速收費(fèi)一樣，另一方面是平臺(tái)運(yùn)行需要支付的帶寬費(fèi)、服務(wù)器費(fèi)用、CDN網(wǎng)速加速等都是成本，再加上，很多人在平臺(tái)之所以能夠成交是由于平臺(tái)派單或是導(dǎo)流，而平臺(tái)為了獲取和留存這個(gè)用戶(hù)本身也是花了一定的費(fèi)用的。所以，平臺(tái)抽傭無(wú)可厚非，這乃是平臺(tái)與其參與者之間的游戲規(guī)則。

目前電商平臺(tái)的模式有很多，比如C2C、B2C、B2b2C等等，嚴(yán)格來(lái)說(shuō)均有“平臺(tái)稅”則是表現(xiàn)形式不同而已，也有的人把電商模式單獨(dú)歸結(jié)為一種與“游戲”、“廣告”相區(qū)分的商業(yè)模式。“游戲模式”自從手游普及之后大家都明白了是怎么回事。關(guān)于“廣告模式”原理，我在2016年下半年時(shí)候?qū)戇^(guò)一篇爆款文章《為什么廣告模式是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的救命稻草?》，我在那篇文章里對(duì)BAT、TMD的商業(yè)模式做了梳理，得出優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)公司應(yīng)該是廣告公司的結(jié)論，由于廣告收入是廣告主出錢(qián)，也可以理解以廣告作為收入來(lái)源的互聯(lián)網(wǎng)公司嚴(yán)格來(lái)說(shuō)商業(yè)模式是to B的。

在上述三種主流互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式之中，電商模式對(duì)商業(yè)模式貢獻(xiàn)最大，電商無(wú)論發(fā)展無(wú)論是網(wǎng)紅電商、服務(wù)電商、團(tuán)購(gòu)、拼購(gòu)等核心還是平臺(tái)如何平衡用戶(hù)端與商戶(hù)端之間的關(guān)系，這兩年電商模式又開(kāi)始演變以大數(shù)據(jù)為渠道的C2M和新零售;還有以SaaS平臺(tái)為無(wú)數(shù)個(gè)供應(yīng)商作為小b提供線(xiàn)上平臺(tái)，再由他們各自服務(wù)自己的用戶(hù)的S2b2c模式。

而S2b2c模式已經(jīng)超出電商范疇，平臺(tái)即S搭建了一個(gè)技術(shù)型基礎(chǔ)設(shè)施，而小b入駐于平臺(tái)中購(gòu)買(mǎi)軟件和系統(tǒng)的商戶(hù)，這些商戶(hù)之間又是去中心化的，單獨(dú)與平臺(tái)之間是相互協(xié)作的關(guān)系，他們可以通過(guò)S提供工具去服務(wù)各自的用戶(hù)，構(gòu)建起自身的私域流量。由于一次采買(mǎi)的平臺(tái)提供系統(tǒng)服務(wù)，不需要再和平臺(tái)進(jìn)行交易分傭而開(kāi)始大行其道，實(shí)際上目前微盟、小鵝通、房多多等都是采用這種模式來(lái)做to b端的技術(shù)解決方案。我覺(jué)得,S2b2c模式結(jié)合了平臺(tái)化的組織模式優(yōu)勢(shì)，又減少了“平臺(tái)稅”的摩擦，應(yīng)是未來(lái)商業(yè)模式的趨勢(shì)之一。

我們?cè)倏纯纯凑麄€(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)流量最大的互聯(lián)網(wǎng)公司騰訊，除了游戲模式以外，騰訊由于掌握了流量最重要的籌碼而成為國(guó)內(nèi)針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的最大的投資機(jī)構(gòu)。微信是騰訊最大的流量平臺(tái)，微信這個(gè)產(chǎn)品之所以能夠成為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)國(guó)民級(jí)應(yīng)用和最普惠基礎(chǔ)設(shè)施，原因在于微信本身沒(méi)有商業(yè)模式，所以張小龍才說(shuō)“微信一個(gè)工具，而不是一個(gè)平臺(tái)”，很多微商以及部分借私域流量名義做微商的行為，實(shí)際上就是利用了微信本身不收“平臺(tái)稅”的特點(diǎn)，本身也可以理解為是在“逃平臺(tái)稅”。2018年之后騰訊開(kāi)啟擁抱產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，實(shí)際上騰訊是想做一個(gè)結(jié)合了各行各業(yè)類(lèi)似S2b2c中平臺(tái)賦能者的角色，除了作為自身to B領(lǐng)域的盈利方向外，還在為AI(人工智能)獲取更多行業(yè)商業(yè)智能做前期準(zhǔn)備。

【結(jié)語(yǔ)】

每一個(gè)商業(yè)模式的梳理和研究，都需要對(duì)應(yīng)的案例作為支撐，只有充分消化這些案例，才能總結(jié)出里頭的商業(yè)模式。我在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)待了這幾年看了數(shù)百個(gè)案例，有的項(xiàng)目的商業(yè)模式看起來(lái)很簡(jiǎn)單，但服務(wù)模式的操作路徑非常復(fù)雜;有的商業(yè)模式其實(shí)說(shuō)透了也就幾句話(huà)，就需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者把概念整的特別復(fù)雜，故意讓人不知所云以忽悠更多人或者防止競(jìng)品抄襲;有的商業(yè)模式是真的很復(fù)雜，類(lèi)似金融行業(yè)還需要有專(zhuān)業(yè)知識(shí)才能懂。

學(xué)習(xí)商業(yè)模式最快的途徑就是把自己作為一個(gè)神秘的顧客去體驗(yàn)一遍，消費(fèi)一遍再結(jié)合產(chǎn)品、商業(yè)計(jì)劃書(shū)以及上網(wǎng)一些通稿去理解。一般商業(yè)模式不會(huì)成為PR的重點(diǎn)，除非是這個(gè)項(xiàng)目還處于起步階段，需要更多投資人和行業(yè)人士理解才會(huì)做商業(yè)模式上的傳播。類(lèi)似騰訊公關(guān)不會(huì)PR游戲收入，阿里公關(guān)也不會(huì)提收了多少傭金或者營(yíng)銷(xiāo)收入，比如百度、頭條他們對(duì)其廣告銷(xiāo)售體系的組織模式也不會(huì)向外公開(kāi)，有時(shí)候只有等公司上市了之后才能看到一些數(shù)字，但對(duì)于不了解其商業(yè)模式的人來(lái)說(shuō)，這些數(shù)字背后意義也沒(méi)有多少人真正在意。

現(xiàn)在商業(yè)模式越來(lái)越務(wù)實(shí)，比如一些to C模式的平臺(tái)可能從一開(kāi)始就鼓勵(lì)用戶(hù)買(mǎi)VIP，先付錢(qián)再做服務(wù)，保證現(xiàn)金流之后再砸服務(wù)效果;在組織模式上未來(lái)平臺(tái)會(huì)鼓勵(lì)更多人在平臺(tái)上創(chuàng)業(yè)而非打工，平臺(tái)更少的人力成本而參與者更多的自由時(shí)間，兩全其美。

商業(yè)模式是一個(gè)項(xiàng)目精髓所在，在一家公司比較小的時(shí)候能看得很清楚，甚至能根據(jù)商業(yè)模式作為做出預(yù)判，當(dāng)這家做大了之后，就很難再看清楚他們的商業(yè)模式，大家也可以選擇在一些優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)公司很小的時(shí)候一直關(guān)注甚至選擇陪伴他們成長(zhǎng)，體會(huì)會(huì)更加深刻。